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疫情背景下 是什么让这个家居店日销量达到118万？
2020/05/19疫情背景下是什么让这个家居店日销量达到118万？
作者：腾讯家居
39岁的李明亮最近又火了一把，这位来自郑州的双虎金牌经销商交了一份令人惊叹的答卷，单日销售额突破118万，客单均价6万多。单日业绩增长更是达到100%，在疫情背景下能取得如此当日销售额实属可贵，而平均6万的客单价更是值得关注，为此，腾讯家居深度观察，揭开双虎郑州店这些销售数据背后的秘密。
（图1：双虎家居郑州店员工）
家居单品转向全屋整装设计省钱省心解决用户装修痛点
在传统的整个家居消费链路中，成品家居以其特有属性几乎处于决策末端，为提前触达消费者，双虎近年致力转型全屋整装设计，在终端体现为定制 成品的模式，这样即充分发挥了其原有积淀的成品优势，也融合了定制的设计优势。正因为此，2016年，已经在定制行业从业10余年的老兵李明亮毅然加盟双虎，成为双虎模式的践行者。短短四年，他凭借自己的努力以及对双虎模式的理解，创造了一个又一个销售神话，一举成为双虎金牌经销商。
对于试营业取得的成绩，李明亮是满意的，尤其是客单价从原来的一万多提升到六七万，他认为，双虎全屋整装设计的模式起到关键作用。
（图2：双虎家居郑州经销商李明亮）
他介绍，近几年家居建材终端用户发生了变化，85后、90后、甚至00后逐渐成为消费主力，他们的家居消费习惯，与以往的用户区别较大，这部分群体比较“懒”，不会花太多时间比较，只要不超过预算20%，都在其接受范围内。与此同时，郑州新店的设计布置，按照年轻用户喜欢的模式进行空间搭配，定制与成品搭配得当、色彩舒适，风格各异，个性突出，很有特点。此外，团队在邀约用户到店之前，都会出具设计方案与用户一一沟通，使用专业工具，设计图纸还原度达到1：1，让用户获得所见即所得的优质体验感。“全屋消费，用户不再四处奔波比价，省时、省心、省力，我们现在的服务完全符合用户的消费行为，轻松帮他们解决全屋装修问题。”李明亮颇有心得。
（图3：双虎家居2.0新展厅，从设计理念上重新定义了未来家居卖场的形态）
业内观察人士分析，与城镇化高速发展而成长的家居企业一般都有二三十年的发展史，家居企业涉足全屋整装领域，与整装装修公司相比而言，在企业信誉以及品牌权威方面得到市场认可。装修公司潜规则是马甲多，出现问题会换牌子、换名称，近两年受到精装房市场影响，倒闭的公司也不少，消费者也有所顾忌。而老牌家居企业转型，企业知名度高，容易得到用户信任。这一观点，也得到双虎代理商李明亮的认可。“家居企业给用户实惠，整装装修公司无法直接提供家具、软装，只能对外采购，成本自然高”。
全屋整装服务前置深度锁客提高客单值
受疫情影响，双虎郑州新店所在卖场也是在3月18日开门营业。面对不太乐观的市场环境，经销商李明亮组织员工主动出击，派专人到小区地推、精装房样板间为准业主推荐产品，主动邀约客户线上沟通出设计图纸，进而邀约到店……一切都在紧锣密鼓地为5月份新店的开业蓄客。
（图4：专业知识和细致服务是吸引客户的关键）
李明亮的这一系列动作，得到双虎集团定制事业部高度支持与认可。双虎集团区域负责人符代强告诉腾讯家居，80后的代理商李明亮，身上有特别多的亮点，充满正能量，做事情非常积极认真，团队执行力强；对用户的洞察和消费心理把握特别准。试营业当日，李明亮团队邀约到店的用户二三十组，成交率特别高，客单值从原来的一两万提高到六七万。尤其是现场活动宣讲部分，把握用户心态，将全屋整装设计的优势讲解得非常透彻，打消用户在装修过程中的疑虑，促使那些即将装修、交房的用户当场下单，而这部分用户的客单值远超预期，以至当日销量较预期增长100%
oao赋能数字转型 厂家线上引流 经销商线下消化订单
一直以来，传统家居企业to b经营，集中力量招代理商加盟，没有先天to c的资源积累，腾讯家居从双虎集团了解到，企业正积极的推行oao新零售战略，简单来说企业将在线上通过品牌、产品、设计产生内容于c端客户产生交互，从而使客户对企业产生认知、认可，当客户需求产生后会引导到当地经销商进行后续线下服务。 同时企业也在积极转型终端数字营销，建立线上线下消费新场景，全方位赋能经销商。腾讯家居与李明亮采访中发现，双虎集团总部为郑州新店开业实实在在提供线上引流服务。
（图5：双虎家居大数据运营团队为全国经销商提供持续的运营赋能）
从4月20日截止采访当日，郑州新店还处于试营业阶段，实际销量已经突破300万，从线上引流的用户数据也在陆续转化中，“工厂总部通过大平台引流派发用户数据，我们根据用户的住址情况，安排不同区域的店进行跟踪，不管推进情况如何，每天必有反馈。”目前，李明亮团队的线上用户转化率达到10%以上，还在继续为线上用户出图沟通。“互联网时代，年轻人都不怎么逛是，我们必须重视线上引流的用户，不断提高转化率。”
观察手记：
谈起中国的家具势力版图，雄踞西南的川派家具从来都是一支不可低估的势力。近年来消费场景和用户需求发生变化，原有的渠道和方法不尽人意，新用户接触品牌的渠道从传统的线下转移到线上，家居企业的转型成为必然。当前在疫情的影响下，更是大大改变了用户消费场景，无论是家居企业、经销商、还是卖场，都在寻求变革。在如此多变的市场环境下，位于终端一线的经销商太需要方向与方法。双虎带领郑州经销商的转型案例，为行业提供了鲜活的样板，适应新环境，连接新场景，采用新思路，厂商携手一起成长变革，变则通，通则活。
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